Тезисы:
Резкое падение продаж в телеритейле в связи с сезонностью и отъездом постоянной категории 50+ на дачи вызвало необходимость в разработке экстренных мероприятий и активностей.

1. Внимание = конверсия
Усилили визуальный блок и натив, построили сквозную коммуникацию с клиентом по всем каналам. Снабдили розничные магазины информационными POS-материалами, включили на экранах демонстрацию эфира и Презентационных промо-роликов. Оптимизировали контент под ключевые слова и запросы, чтобы быть более видимыми в поисковых системах.

2. «Воскресили умерших!»
Тщательно проанализировали существующую клиентскую базу в телеритейле. Сегментировали клиентскую базу по принципу разных сроков активностей – 6 мес+, 12 мес+, 18 мес +. Усилили коммуникации с клиентами без активных коммуникаций более 6 месяцев. Сформировали уникальные предложения для данной группы клиентов и разослали им пушы. Возврат клиентов в сегменте «6 мес+» составил – 30%, «12 мес+» - 20%, «18 мес+» - 10%.

3. «Рекомендовали» избранным.
Выделили отдельную базу наиболее активных и лояльных клиентов. Сформировали для них предложение, как особо избранным клиентам присоединиться к программе «Рекомендация». Согласна условиям программы: рекоммендатель получал 1 тысячу рублей в подарок, а приведенный друг – 15 процентов на покупку. В результате акции продажи выросли на 30%, клиентская база по новым клиентам выросла на 1 тысячу новых активных контактов.

4. Меняем серебро на золото
После возврата всех вернувшихся к активностям клиентов изменили приоритеты ассортиментной политики с категории «Серебра» на категорию «Золота» в эфире телеканала. Тем самым повысили средний чек одной покупки.

5. Ориентир на ПВЗ
Дополнительными акциями стимулировали клиентов на получение заказов из T-com и E-com в ПВЗ и розничной сети. Аналитика предыдущих продаж продемонстрировала тренд на увеличение среднего чека на 50%, в случае, получения клиентом заказа на ПВЗ или в розничном магазине. Клиент добирал в розничном магазине или магазине при ПВЗ дополнительные позиции. Акция стала целесообразна еще и в связи с открытием первых розничных магазинов сети UVI-Ювелирочка.

6. ABCXYZ-анализ
Провели abcxyz-анализ. Выявили наиболее активных и лояльных клиентов. Усилили и увеличили кратность коммуникаций с клиентами. Расширили список привилегированных клиентов, получающих в день рождения – подарок букет цветов и персональную скидку клиента.

7. Доказательная база
Применили социальные доказательства. Стимулировали клиентов на написание отзывов клиентов и рекомендации на рейтинговых сайтах и маркетплейсах. Разместили отзывы на нашем веб-сайте и каналах социальных медиа.

8. Персональное обращение.
Персонализировали коммуникации в клиентских сообщениях, используя собранные данные о клиентах.

9. Довольный клиент – щедрый клиент
Внедрили систему мотивации для колл-центра и продавцов с оценкой от клиентов по трем шкалам - внимательность, дружелюбие и профессионализм. Провели обучение для сотрудников отдела продаж и ведущих эфира с привлечением психологов, нейропсихологов, ювелирных стилистов и литотерапевтов.