Как мы сделали +45% выручки в условиях ухода ведущих производителей рынка

Вячеслав Синицын
коммерческий директор Видеоглаз

Прошёл большой путь в автобизнесе от стажёра отдела продаж, до директора по продажам сети автосалонов автомобильного холдинга Независимость. Далее стал тренером и коучем, а позднее и руководителем обучающих проектов ведущих автомобильных производителей: BMW, Jaguar, Land Rover, Skoda. В 2013 года сменил сферу деятельности, перейдя в продажи систем безопасности. На протяжении многих лет строит команды продаж на позиции директора по продажам компании Видеоглаз. За эти годы увеличил оборот компании с 200.000.000 руб. в год, до 1.500.000.000 руб. На этом не собирается останавливаться. Большой потенциал видит в построении системы самоуправления и уже в 2022 году планирует выйти на оборот 2.000.000.000 руб.

УЧАСТВУЕТ:
Секция 6.2. Лидеры масштабирования. Перестраиваем бизнес-процессы для поступательного роста

ТЕЗИСЫ:
Проблема:
необходимость обеспечить опережающий рост продаж на волатильном и высоко- конкурентом рынке систем безопасности в 2023 году

Решение:
1. Изменение структуры отдела продаж и переформатирование команд ОП:
• переформатирование команд продаж с набором специалистов взаимодополняющего функционала и специализации
• развитие самоуправления в командах продаж
• регулярные мероприятия команд по планированию деятельности и подведению итогов
• соревновательный аспект внутри команд и конкуренция между командами
• внедрение финансовых инструментов в работу команд: постановка целей, БДР, БДДС, бюджеты команд
• поддержка лидеров продаж (персональные ассистенты и младшие менеджеры)
• обучение и развитие в рамках команд: наставничество, шефство, напарничество
• формирование кросс-функциональных проектных команд
• штатный тренер для теоретической и практической отработки навыков продаж и реальных кейсов
2. Изменение процессов работы с постоянными клиентами
3. Развитие собственной товарной марки

Итоги:
• минимизация потерь входящего трафика (с 8%-9% до 2%-3%)
• повышение качества отработки входящего трафика и как следствие увеличение конверсии (рост оценки качества звонков с 63% до 73%, рост конверсии из заказа в продажу по новым клиентам с 28% до 40%)
• рост количества и размера крупных заказов (+20% по количеству сделок свыше 1 млн. руб.)
• увеличение процента повторных покупок и жизненного цикла новых клиентов (+10% по количеству повторных покупок за первые 2 месяца)
• активный карьерный и финансовый рост сотрудников ОП - проектные продажи (увеличение штата проектных менеджеров на 30% за счёт роста розничных менеджеров)