Кратно растим прибыль на маркетплейсах за счёт грамотного финансового планирования
Антон Мамонов операционный директор iCover
Институт экономики Колорадо (MBA)
Старт карьеры - продакт-менеджер в Asbis Group, Кипр
С 2011 года совладелец и руководитель на различных позициях в ГК Айковер (директор по закупкам; финансовый директор). Сейчас - операционный директор с ответственностью за всю некоммерческую деятельность компании в том числе юридическое подразделение.
ТЕЗИСЫ:
Задача: максимизация выручки и наращивание оборотов в короткие сроки
Решение:
1) менеджеры при планировании и в операционной работе должны иметь наглядные показатели, помогающие им принимать решения, что продавать, как формировать ценовую стратегию, на какие каналы сбыта делать упор. Схожие показатели нужны руководителям для принятия решений на каких условиях имеет смысл привлекать займы, как сравнивать потенциальную доходность новых направлений бизнеса и т.п. Задача финансового подразделения - дать им такие инструменты.
2) учёт доходности при продажах на маркетплейсах имеет свою специфику. В итоге, опираясь на стандартные показатели - рентабельность, длину финансового цикла, ROE и матрицу BCG - нам пришлось изобретать собственную матрицу доходности для всего: продуктов, категорий, каналов, направлений бизнеса.
3) все сравниваемые элементы оцениваются по двум шкалам "маржинальная прибыль" и "индекс доходности". Менеджеры наглядно видят какие товары являются "звездами", приносящими максимальный доход при минимальном вложении средств (или вообще без вложения), какие имеют высокий нереализованный потенциал, какие являются "пожирателями капитала". Для каждого статуса менеджер имеет инструкцию, какие действия следует предпринять с тем или иным товаром. Показатели доходности также могут использоваться как интегральная оценка работы и взаимодействия отделов закупки и продаж.
Итог: за 5 лет мы увеличили свою выручку более чем в 10 раз. Достигли этого за счёт очень эффективного использования капитала и реинвестирования с максимальной отдачей.
Также разберём вопросы:
• какие факторы стоит учитывать в прибыли с продаж единицы (расчете юнит-экономики), а какие не стоит?
• сколько требуется оборотных средств для поддержания бизнеса и как уменьшить эту потребность?
• ROI - сколько нам приносит каждый вложенный в товар рубль? Не выгодней ли вместо покупки товара закинуть деньги на депозит? Или, наоборот, - взять кредит, чтобы купить побольше?
• матрица доходности продуктов - чем торговать, от чего избавляться, что и как можно улучшить. Как создать единый показатель, примиряющий интересы отдела продаж и отдела закупок?