Цены, ассортимент и потребители на разных МП: как всё учесть и везде выиграть?

Вадим Дегтярев
директор по маркетингу iCover

Более 10 лет в маркетинге потребительской электроники и товаров для дома. Работал на стороне дистрибьютора, вендора и селлера. В 2022 году возглавил маркетинг ICOVER и собрал под своим управлением команду экспертов. Выстроил систему работы с инфлюенс-маркетингом и сформировал стратегию маркетингового развития брендов Enchen и Ridberg.

УЧАСТВУЕТ:
Секция 4.4. Омни-плейс: как успеть везде

ТЕЗИСЫ:
Проблемы:
1) При общем внешнем сходстве для конечника, с точки зрения селлера в работе основных маркетплейсов довольно много различий.
2) Один и тот же товар с одинаковой себестоимостью при закупке, на разных площадках может существенно различаться в цене продажи настолько, что продавать какой-то товар на отдельных площадках может быть вовсе не выгодно
3) Существуют серьёзные категорийные предпочтения, часто связанные со стереотипами, которые мешают или ограничивают торговлю определёнными товарами на конкретных площадках

Решение:
Для отработки этих различий и эффективной торговли на всех площадках мы используем ряд инструментов

1) Разный ассортимент на разных площадках. Представлю кейсы эксклюзивных моделей для площадок, а также различных вариантов комплектации товаров
2) Трансляция различающихся УТП на маркетплейсах. Разные люди могут покупать один и тот же товар по разным причинам. Для кого-то критичен гарантийный срок электробритвы, а кто-то ценит ее за легкость и долговечность
3) Ценовая политика позволяет нам ставить разные цены на один и тот же продукт на разных площадках и выходить на общие плановые показатели по продукту. Недополучая на одной площадке, мы оверперформим на других
4) Конкуренция между отделами продаж. Каждым маркетплейсом в нашей компании занимается отдельная команда менеджеров со своими kpi по разным брендам, категориям и продуктам
5) Эффективное управление цепями поставок. Лавирование между правилами собственных складов маркетплейсов требует огромного штата сотрудников с разными зонами ответственности

Итог:
Параллельная торговля на разных маркетплейсах - не для всех. Наш опыт показывает, что эффективные продажи параллельно на разных маркетплейсах достижимы, но требуют большого объема и огромной команды экспертов.