Не UNITом единым: комплексный подход к увеличению прибыли при продаже низкомаржинального продукта

Егор Макаров
директор по маркетингу Корсел.ру

Занимает пост директора по маркетингу группы компаний «CORSEL». За 6 месяцев увеличил продажи по каналам ecommerce (Ozon, ЯндексМаркет, Мегамаркет, Вайлдберис, Авито, интернет-магазин) в 2 раза, внедряет процесс автоматизации бизнес-процессов в компании. В 2024 вывел на рынок новый, собственный бренд компании «CORSEL», «Mymeister». В 2023 году работал над ecommerce направлением в «Проект 111». В 2022 году работал над выводом на электронные торговые площадки производителя специализированной защитной обуви «БалтОбувь», вывел в топ 5 в категории. В 2018 запустил интернет-магазин производителя биологически активных добавок «Полярис». 10 лет успешной работы в маркетинге, из них 6 в ecommerce.

УЧАСТВУЕТ:
Секция 2.2. Unit-экономика и ROI: наращиваем прибыль на маркетплейсах

ТЕЗИСЫ:
Одна из особенностей рынка промышленного оборудования и DIY заключается в тотальном контроле за РЦ на маркетплейсах и интернет-площадках со стороны производителей и дистрибьюторов. В то же время, маркетплейсы оказывают давление индексом цен настаивая на снижения стоимости. А также производители и дистрибьюторы сами напрямую выходят на маркетплейсы продавать, имея исходно ценовое преимущество.

Задача: увеличить объем валовой прибыли с 3 до 15% от общего объема продаж за счет комплексного подхода к ценообразованию и управлению продуктом.

Видим цель, не видим препятствий: провели анализ работы с маркетплейсами по всем этапам воронки и на всех уровнях от ассортимента до последней мили. В результате был разработан комплексный план действий:
• трансформировали подход в отношении ассортиментной матрице и сделали фокус на продукте, в котором имеем экспертность (насосное, компрессорное оборудование, инструменты) и отказались от дешевых товаров и комплектующих;
• отказались от большинства акций со снижением цены проводимых маркетплейсами;
• пересмотрели ценовую политику и произвели пересчет юнит-экономики товаров с увеличением процента на рекламу;
• расширили количество площадок с 3-х до 6-ти, что позволяет зарабатывать на одном товаре суммарно по всем площадкам, даже если где-то он продается в минус (при этом вендеры не могут отследить продажу);
• пересмотрели условия работы и передоговорились с некоторыми поставщиками в пользу постоплатной системы с отсрочкой;
• вывели на площадки большое промышленное оборудование, которое обычно не возвращают, и которое имеет высокую маржинальность.

Результаты:
Продажи за первые 7 месяцев 2024 года продемонстрировали прирост на 32% к аналогичному периоду 2023 года. Валовая прибыль составила 11,2% от объема продаж за 7 месяцев и наблюдается устойчивый тренд на достижение таргетного значения в 15%.