Строим экспертные продажи и повышаем конверсию

Дарья Шевченко
руководитель направления Caleo

С 2011 по 2019 - руководитель строительной компании. Реализовали 2 поселка и 2 ЖК в СПб; . С 2021 по настоящий момент занимается антикризисным управление через запуск новых направлений бизнеса. Находит и разрабатывает новые продукты для Е-сом в рамках компании, в основном пересечении строительного и AI в направлений.

УЧАСТВУЕТ:
Секция 6.3. Эффективное управление персоналом: обучаем и повышаем производительность

ТЕЗИСЫ:
Задача: повысить конверсию продаж Менеджера отдела продаж на 20%
Решение:
1. Анализ текущего положения по каждому менеджеру по направлениям: продукт, техники продаж, удовлетворенность, психологические характеристики
2. Составляем программу обучения. Еженедельно от 1 до 5 раз в зависимости от направления:
- 1 раз в неделю работа с продуктом. Прогоняем по знаниям тех характеристикам, ХПВ (характеристика преимущество, выгода). Рассматриваем продукт под лупой)
- 2 раз в неделю работа с техникой продаж: НЛП и продажи. Теория: понимание работы подсознания и триггеров. Якори воздействия на принятие решения через идеальную картинку клиента. Метод открытых вопросов и эффективность для выявления потребностей. 5 этапов продаж, важность и значимость каждого. CRM и продажи: эффективность CRM систем в работе менеджера. Разбор конкретных примеров и результат.
- ежедневно. Цели и как их достигать. Каждый сотрудник ставит цели на день и рассказывает, как он их будет достигать конкретно. Вечером подводим результаты дня, разбираем ошибки. Цель: научить людей отслеживать успешные действия и свести к 0 неуспешные
3. Контроль за достижением планов.
- декомпозиция плана вплоть до часа. Цель: показать простоту и легкость. Дорожная карта или как достичь результат помогает простым путем дойти до результата.
- контроль в обед и вечером достижения плановых показателей. Цель - фокус внимания на результат действий
- еженедельные отчеты по достижению плана с разбором- почему не случилось.
- еженедельные «деловые часы» с каждым менеджером. Разбор воронки и прописанные дорожной карты. Цель: найти деньги и получить результат
- отслеживание звонков и содержание диалогов (сейчас уже делают программы по распознаванию голоса и слов опираясь на триггерные слова). Смотрим, как продвигается обучение, какие есть слепые зоны и на что обратить внимание