Эффективное использование бюджетов за счет качественной аудитории

Дарья Чернова
руководитель управления покупательского маркетинга МЕГАМАРКЕТ

Более 15 лет в маркетинге в крупнейших федеральных компаниях Мегамаркет, Озон, GJ, X5 Retail Group Эксперт в маркетинге 360 во всех товарных категориях офлайн и онлайн рынка Премия «Лидер роста» 2023г ТОП100 Data Insight Жюри E+Awards

УЧАСТВУЕТ:
Секция 3.3. Комплексные рекламные кампании. Как получить максимум от больших бюджетов

ТЕЗИСЫ:
1) Проблемы
- Вырастить долю категории в 2 раза за пол года.
- Обеспечить стабильный рост продаж категории за счет привлечения качественной аудитории.
- Высокие скидки позволяют достигнуть быстрого роста продаж, но привлекают некачественную аудиторию, которая без скидок ничего не покупает и не возвращается за повторными покупками.
- перестроить маркетинговую стратегию 360 на привлечение качественной клиентской базы, которая возвращается за повторными покупками и окупает затраты на привлечение.
- увеличить долю новых клиентов вернувшихся за повторными покупками.
- сократить отток покупателей после первой покупки.
- увеличить рост доли новых клиентов дошедших до статуса лояльного клиента.

2) Решение
- сегментировали клиентов и определили качественных клиентов, которые закрывают бизнес цели компании.
- идем по воронке продаж обратно от покупки: определили какие коммуникации и категории проходит качественный пользователь, чтобы из новичка стать лояльным.
- поднялись наверх воронки: определили какая охватная реклама привлекает наиболее качественную аудиторию.
- пересмотрели все каналы коммуникаций 360 с выбором коммуникации привлекающих качественных покупателей.
- последовательно провели пользователя по CJM от новичка к лояльному покупателю.

3) Итоги
- рост продаж категории и достижение плановых показателей компании.
- увеличение доли категории с 7% до 14% (янв.24 vs июн.24).
- рост доли активной клиентской базы в категории с 59% до 74% (янв.24 vs июн.24).
- увеличение доли качественных покупателей, сокращение доли "охотников за скидками" и других неэффективных сегментов пользователей.
- пересмотрена стратегия 360 по всем каналам коммуникаций.
- более эффективное использование маркетинговых бюджетов.