Оборот растёт, денег нет: как мы подняли валовую прибыль с 5% до 35% за 4 месяца

Владислав Муликов
руководитель отдела электронной коммерции GRANDEX AQUA

В e-commerce с 2017 года. Прошёл путь от менеджера интернет-магазина и владельца собственного магазина детских игрушек до руководителя e-commerce-направления в категории сантехники. С 2021 года развивает онлайн-продажи сантехнических брендов: с нуля запустил интернет-магазин на 1С-Битрикс и вывел продукцию на все ключевые маркетплейсы. Сегодня отвечает за развитие бренда GRANDEX AQUA, который всего за полгода вошёл в ТОП-10 категории "Кухонные мойки" на OZON. С 2024 года консультирует начинающих селлеров в рамках проекта M-ECOM, помогая выходить на маркетплейсы с минимальными финансовыми рисками. Основная специализация — финансовая аналитика и управленческая отчётность для маркетплейсов.

УЧАСТВУЕТ:
Секция 4.3. От хаоса к системе: запускаем управляемый рост

ТЕЗИСЫ:
1. Проблема.
Выручка растёт, а прибыль падает: валовая прибыль составляла менее 5% от выручки. Задача — вывести направление на целевой показатель валовой прибыли 35%, чтобы оно стабильно приносило прибыль.

2. Решение.
- Расчёт фактической юнит-экономики: ручной пересчёт показателей вместо готовых сервисов автоматического расчёта — чтобы точно определить SKU, генерирующие убыток;
- Внедрение системного еженедельного контроля показателей — по кабинету в целом и по каждому SKU;
- Отказ от дистрибуции чужого бренда в пользу собственной марки GRANDEX AQUA;
- Замена неэффективного менеджера маркетплейсов: наём более сильного специалиста по адекватным рыночным ставкам;
- Определение фокусной матрицы (топ-5 товаров по ABC-анализу) и полная пересборка карточек: контент, SEO, рекламные кампании;
- Снижение возвратов и невыкупов: инфографика и рич-контент "обучают" правильному подбору товара — меньше ошибочных заказов с причиной "не подошло";
- Стабильное присутствие в акциях при жёстком соблюдении РРЦ (с помощью репрайсера);
- Оптимизация логистических расходов за счёт уменьшения габаритов упаковки.

3. Итоги.
Целевой показатель 35% валовой прибыли от выручки достигнут на 4-й месяц — на фоне регулярного повышения комиссий маркетплейсами.