Вводная:
Продажи скакали — часть SKU «взлетали», другие проваливались. Промо и реклама работали втемную. Стандартная аналитика МП не давала ответа: где и почему теряем покупателей? Что конкретно нужно сделать, чтобы получить стабильную выручку?

1. SKU-модель как точка управления:
Мы начали считать каждое SKU как отдельную воронку. Отказались от общих планов и перешли к прогнозу от выкупов вверх — это дало управляемость и фокус.

2. Как устроена воронка:
Собственный экран с 5 этапами: Показы → Переходы → Корзина → Заказ → Выкуп. Встроили CR на каждом шаге, маржу, прибыль, цвета риска. Воронку используют все команды ежедневно.

3. Что воронка вскрыла:
Обнаружили зоны потерь — низкий CR₀, всплески показов без заказов, «мнимые фавориты» и «скрытые герои». Начали управлять ассортиментом не по интуиции, а по вкладу в прибыль.

4. Как используем для роста:

Планы строим от выкупов вверх

SKU приоритизируем по здоровью воронки

Рекламу даём только на эффективные позиции

Команды отвечают за этапы воронки

Управляем не выручкой, а прибылью (GP, OP внутри модели)

Результаты:
+40% выкупов по ключевым SKU, -48% CPO, +117% к OP YoY. Продажи стали предсказуемыми, работа команд — сфокусированной.

Вывод:
МП — это не канал, а поле микроуправления. SKU-воронка стала для нас основой роста и прибыльности.